Cómo descubrir lo que tu audiencia realmente quiere

¿Qué es lo que haces?e

Lo digo en serio. Una de las lecciones más importantes que he aprendido en los negocios es entender realmente el verdadero valor detrás de lo que haces. Creo firmemente que cuando entiendes la importancia de tu trabajo, terminas valorándote a ti misma y a tu negocio aun más. Por mucho tiempo he luchado internamente pensando que lo que hice no fue importante, hasta que me dí cuenta que lo que hice fue más allá de lo muy básico.

Lo que quiero decir con esto es, que no eres “sólo” un coach, una entrenadora, un consultor, la dueña de un restaurante o un abogado.

Lo que haces vale mucho más de lo que crees.

Lo que haces vale más de lo que tu piensas 

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Para que verdaderamente entiendas a lo que realmente te dedicas en tu negocio, tienes que descubrir los diferentes beneficios asociados con tu trabajo. Introduce los Elementos de la pirámide de Valor o en inglés Enter the Elements of Value Pyramid. Este estudio, publicado por  Harvard Business Review explica exactamente cuáles son los diferentes elementos de valor y cuáles son los verdaderos beneficios que tu negocio ofrece.

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¿Recuerdas la Jerarquía de la Pirámide de necesidades de Maslow, la cual nos enseñaron en algún momento de la vida? El concepto básico es que las personas tienen ciertas necesidades, la pirámide empieza desde lo más básico como la comida y refugio y luego asciende al sentido de pertenencia y realización del ser humano.  Explica que cuando se han conseguido las necesidades básicas, se asciende dentro de la pirámide a la próxima necesidad más importante, no es así?

Entonces, lo que ocurre es que esa gente comienza por cumplir sus necesidades básicas, y a medida que las cumple, empiezan a moverse hacia arriba de la pirámide. Esto significa que para que escales y busques cumplir con aquellas necesidades más importantes, primero necesitas alcanzar las necesidades básicas de todo ser humano. Por ejemplo, tener comida, o descanso. Luego escalas en aras de buscar tener relaciones interpersonales o desarrollar tu potencial completamente.

Esto es lo básico. Y es que realmente, pasa algo similar a esto, a la hora de evaluar un producto o servicio.

Ahora que ya tenemos esa parte de la materia vista, hablemos acerca de lo que realmente la gente quiere y que es lo que necesitas comunicar como negocio. Similar a la pirámide de Maslow, la Pirámide de los Elementos de Valor visualiza los atributos fundamentales y beneficios que podrías entregar a la gente.

De nuevo, así como en la Pirámide de Maslow original, existen ciertas cosas que las personas realmente desean.

Y aquí es donde viene lo mejor. Necesitas enfocarte en esas cosas. Por mi parte  he encontrado que la mayoría de las marcas exitosas con las que he trabajado por años, son las que tienen un entendimiento bastante claro de lo que su audiencia realmente quiere.

Recuerda, más allá del producto o servicio que estás vendiendo, REALMENTE estás vendiendo algo más. Estás vendiendo el acceso a una emoción. O el acceso a una solución para algún problema. Y mientras más entiendas lo que realmente es una emoción, más efectiva puede ser tu comunicación.

La Pirámide de los Elementos de Valor consiste en 30 elementos de valor, los cuales son atributos fundamentales en su forma más esencial.

La pirámide empieza con los beneficios funcionales más básico. Estos son los atributos generales que estás entregando a través de tus productos o servicios.

Por ejemplo, puede ayudar a que la gente ahorre tiempo, o podrías ofrecer variedad o conexión. Básicamente, estás describiendo un elemento de tu oferta o los hechos o las características de tu negocio.

Así, entonces esto se traduciría de forma distinta con cada persona. En mi caso, podrías decir que mis beneficios funcionales de mi negocio es integrar tu marca, ayudar a la gente generar dinero, ofrecer calidad o ayudar a las marcas a conectar con las personas.

¿Otro ejemplo?  Starbucks ofrece café delicioso, y sabrosos platos.

Como una coach de negocio, podrías ayudar a que tus clientes se eviten molestias y simplifiquen los sistemas, ahorrándoles tiempo.

Diferenciarte sólo en los beneficios funcionales básicos no es tan efectivo para tu negocio. Seguro que aquí habrá una lista larga de cosas que son positivas, pero necesitas conectar con tu audiencia a un nivel más profundo.

Y Aquí es cuando se pone más interesante todo. Los beneficios emocionales son los resultados siguientes que pasarán una vez la gente utilice tu producto o servicio.
Aquí es donde empiezas a buscar conectar en un nivel más profundo de entendimiento sobre lo que la gente quiere. Ejemplos de beneficios emocionales son reducir la ansiedad, proveer un bien terapéutico para que la gente se sienta mejor, entregar entretenimiento, o bien hacerles recordar algo especial.

En mi negocio, obviamente sería proporcionar un bonito y atractivo diseño que ayude a la gente a mostrar la calidad de su trabajo.

En el caso de Starbucks del cual te hablé más arriba, tendría que ver con ofrecer algo divertido o incluso bienestar porque la gente puede relajarse y tomarse un momento para sí mismos cuando van a Starbucks.

Como un coach de negocio, podrías proporcionar acceso a información privilegiada de la cual no tenías idea antes.

Los beneficios emocionales son extremadamente importantes. Aquí es donde deberías comenzar a concentrar tu comunicación para tu audiencia.

Los beneficios que cambian la vida son los beneficios REALES que estás ofreciendo a tu audiencia. Esto es lo que ellos por último conseguirán obtener cuando utilicen tu producto o servicio. Aquí es donde se arraiga el “querer” psicológico más profundo. A donde la gente realmente desea ir y lo que verdaderamente desean sentir.

Los beneficios que cambian la vida incluyen: inspirar a personar a alcanzar sus metas, ayudarlos a conseguir el sentido de la autorealización o incluso proporcionar optimismo. Recuerdas en la Pirámide Maslow como en la cúspide se encuentra la autorealización? Precisamente de eso es lo que estamos hablando aquí.

Siento que en mi experiencia, cuanto más estás en contacto con este nivel de la pirámide, en un nivel profundo, más serás capaz de atraer a tu audiencia.

Volviendo a los ejemplos, en mi caso, tendría que decir que trabajar conmigo motiva definitivamente los negocios a alcanzar a sus objetivos, y desde que están mostrando su verdadero nivel de valor, están adoptando ahora un sentido de mejoramiento personal y de negocio.

En el caso de Starbucks, Absolutamente tendría que decir que se trata todo acerca de la pertenencia y la afinidad. Cuando la gente se toma un café en Starbucks son parte de un selecto, un grupo de personas privilegiadas.

Si eres un coach de vida, significa que estás proporcionando esperanza a tu audiencia

Los beneficios que cambian la vida son MUY fuertes y demasiado efectivos al usarlos en tu comunicación, es especialmente esencial que los incorpores en tu marketing todo el tiempo.

Ahora que tienes mayor claridad sobre el tipo de valor que realmente estás ofreciendo puedes juntar estos elementos con el fin de comunicar efectivamente tu verdadero valor. Entonces, quedaría algo como esto:

A través del BENEFICIO FUNCIONAL, serás capaz de BENEFICIAR EMOCIONALMENTE lo que corresponde a tu BENEFICIO CAMBIANDO LA VIDA.

Idealmente, quieres escribir tanto de esto como puedas aplicar a tu negocio, una vez te extiendas en ellos, representan una manera genial de usarlos en tu marketing y comunicación.

Aquí te dejo un par de mis ejemplos:

A través del branding y el diseño, serás capaz de tener una marca atractiva  lo que significa que serás capaz de alcanzar los objetivos de negocio, a través del reforzamiento de tu credibilidad y la construcción de la confianza.

Lo que mis clientes realmente desean es construir su credibilidad así ellos se pueden sentir valorados.

Bastante simple, cierto’

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